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越来越多的中国公司到美国或其他西方资本市场融资，双方之间的了解就显得越来越重要了。如果中国公司不能了解美国投资者，美国投资者也不能了解中国公司的话，融资过程是不可能顺利的。
我们在跟几百家中国公司打过交道后，看到了很多因为交流产生的问题，因此决定写这本书，旨在帮助中国公司理解去美国和其他西方资本市场融资和上市的过程。
两家收益、增长率、资产与资产负债表可能完全相同的公司，它们的股价却可能截然不同，其中的原因能用一个词来概括，那就是“关系”。正如一家公司要依靠“关系”去创业一样，在与投资团体打交道的时候同样也需要“关系”。这一点对于想要到西方证券交易所上市或融资的中国公司来说尤为重要。
如果一家美国公司收益是1美元，而年增长率是40%的话，每股有可能会卖到50美元。但是，如果一家中国公司收益是1美元，年增长率也是40%的话，却有可能每股只卖到15美元。原因很简单，美国的投资者没有足够的信息使得他们相信该中国公司的增长率可以持续下去。
投资是一门艺术，而不是科学。任何股票都没有唯一的一个正确的价格。投资者要考虑现时收益情况及管理人员对发展前景的预测，然后还要考虑到潜在的风险和这家公司的管理团队的可靠性。小型的新兴公司如果能让投资者对它们的增长前景、管理团队和潜在风险感到放心的话，他们就能够得到更高的估价。
这里就是“关系”的关键所在。中国公司需要与那些既有声望又有“关系”的西方投资者建立合作关系。如果能与适当的人结盟，这些人的“关系”便会给公司带来许多益处，从而帮助公司提高市值估价。
如果一个“知名”的西方投资者买了一家中国公司的股票，然后在一个重要的报纸或杂志上发表了一篇有关这个公司的文章，其他投资者也会想去买这家公司的股票。他们会说：“如果这个‘知名’的投资者买了这只股票的话，就说明这肯定是家不错的公司。”如果有位被公认是美国电器商店行业的权威分析师，宣布他不仅考察了这家中国公司，并且将推荐这家公司的股票的话，其他人就会跟着买这家公司的股票。他们信任这位分析师和他的调研结果。他的“关系”会帮助这家公司升值。如果一家专注于电器零售业的投资银行宣布他们进行了彻底的尽职调查并且将要给这家中国公司融资，这家公司的股价也会受益于这家投资银行所带来的“关系”而上涨。
我们见过很多优秀的中国公司的CEO，当他们与美国的投资银行会谈时，他们只想知道“你能替我融到多少资金？”以及“你们会给我什么样的估价？”有些CEO表现得好像美国人除了钱，对别的都不关心似的。
一个公司，不管它的总部设在中国还是在美国，想要得到最高的股价就必须建立起一个是由该专业里最好的投资者、分析师和投资银行组成的关系网络
六个月以前，我们接触了一家颇令人兴奋的中国公司。公司的CEO期望融资两千万美元。根据该公司的收益与发展前景，我们告诉他可以以每股十美元的价格融到两千万美元。但是我们告诉他得先把总价值三百万美元的股份以较低的价钱卖给一小群拥有庞大的“关系”网的投资者。我们认为这些知名的投资者买入这只股票后会把公司的信息传递给他们的朋友们，然后他们的朋友们会接着散播这个信息，使得股价上涨，然后这家公司便可以在更高的价位上融到更多的资金。
这位CEO说他对我们的建议不感兴趣，他只想在一个最高的价位上尽量融到最多的资金。他要找的是一个最好的报价，并不在乎投资者是否有“关系”,他只希望得到他们的钱。
最终，他选择了一群二流的投资者。他只能在每股五美元的价位上融了七百万美元的资金。当他再次回去融资的时候他重复了先前的做法。他没有去建立关系，而只去找号称可以帮他在最高价位上融资的投资银行。这宗交易本来应该以每股七美元成交的，可惜在第一次融资完毕之后这家公司和投资银行之间发生了误会，这家银行非但没有去维护这家公司的利益，反而强迫他们把股票估价降到五美元。最后，这家公司只能在一个更低的价位融资，而且始终没有在华尔街建立起真正管用的“关系”。
这种情况屡见不鲜。美国的投资者们确实喜欢赚钱，但是在他们对一家公司感到放心之前，他们必须先要了解公司业务。投资者没有时间去考察很多中国公司，即使他们有时间的话，也会因为不懂汉语或不理解在中国公司运作的具体情况，而无法了解到很多信息。因此，他们就要依靠那些他们所信任的熟人提供建议。
对于美国公司来说也是一样的。投资者依靠那些整天去考察公司、与管理者们进行交流的分析师们，他们也依靠在分析某些公司上是被公认为有权威的专家。当我们要对某个公司投资的时候，我们往往会与专家们联系并依靠他们的“关系”。
对于中国公司来说这一点更为重要。大多数美国投资者都是专长于不同行业的。能源公司、零售业、医疗器械公司、医院管理公司、污染控制公司、互联网公司等行业都有各自的专家。如果这些公司想在华尔街建立有用的“关系”，他们就需要找到他们所处行业的“意见领袖”零售业专家不会为一家石油公司提供有用的“关系”。同样，能源专家也不可能给一家医疗公司提供好的“关系”。
一个公司，不管它的总部设在中国还是在美国，想要得到最高的股价就必须建立起一个是由该专业里最好的投资者、分析师和投资银行组成的关系网络。美国公司与中国公司存在着两个差别：第一，多数美国公司理解这些游戏规则，而中国公司并不理解；第二，多数美国公司都拥有一些当地的“关系”，而中国公司却没有。
“关系”能让你的股票大受追捧；也可以让你花大价钱也得不到青睐
那些上市心切的中国公司，在没有弄清楚华尔街的“关系”之前就莽撞行事，融资失败的例子比比皆是。
在华尔街著名投资人彼得·赛瑞斯看来，一个公司，想要得到最高的估价就必须建立起一个由该专业里最好的投资者、分析师和投资银行组成的关系网络。
“关系”能让一家中国公司的股票受到追捧、使再次融资更加顺畅；也可以让一家中国公司备受冷落即使花大价钱，也无法获得投资人的青睐。这是一本专为中国企业量身打造的上市必读书。
寻找“门当户对”的投资者
各种不同的投资基金和机构投资者高达数十万之多，但真正适合某一公司的投资者却要少很多。投资者关系公司的工作就是帮助公司物色门当户对的投资者。
我们假设一家经营医院的中国公司想要与美国的投资者进行一桩私人投资公开股票(PIPE)的交易。
第一步便是以“投资策略”作为对众多投资基金进行过滤筛选的标准。极可能只有PIPE(私人投资公开股票)基金和对冲基金才会投资于这种交易，而余下的基金就都可被排除在外了。
第二步筛选要看规模。我们假设这家公司的市值是5000万美元。按照常规：基金不喜欢拥有任何一家公司5%以上的股份。如果真的超过了5%，就得向SEC(美国证券交易委员会)申报他们在该公司持股的情况。如这家公司的市值是5000万美元，那么5%的股票价值便是250万美元。
另外，一家基金至少要把它管理的资金总额的1%投于一家公司，否则是不会考虑作出投资的。对于一个管理10亿美元资金的基金来说，做一笔100万美元的投资是毫无意义的，因为数目太小了对基金产生不了影响。
如果一家基金需至少把它所管理的资金的1%投给一家公司，而又不愿拥有超过任何公司市值的5%的股份,那找这个基金投资的公司市值应至少是该基金管理资金总额的5%才行。换言之，若想找一家拥有2.5亿美元资金的基金投资的话，公司市值至少得有5000万美元才行。而且，一家只有5000万市值的公司自然就可以不必考虑任何管理超过2.5亿美元资金的基金了。
第三步筛选标准是公司市值档次。如果这家中国公司的市值为5000万美元，那就只能去找那些专投极小型市值档次的基金了。
第四步筛选准则是专业的分类。用行业作为筛选标准，就只剩那些对医疗和卫生股票感兴趣的投资者了。再用地理区域作为筛选准则，可以考虑那些专注于中国股票的投资者。
最后，我们将数十万潜在投资者按照需要满足的条件进行缩减：
PIPE基金，或是对冲基金；
所管理资产不超过2.5亿美元；
专注于极小型档次的公司；
擅长投资医院行业；
擅长投资中国区域。
这样就获得一份可行性极强的目标清单了。只要把目标放在合适的投资者身上，一家有效的投资者关系公司可以为公司节省大量的时间，使融资工作的效率更高。
作者：彼得·赛瑞斯
出版社：北京大学出版社
ISBN：978-7-301-12690-5/ F·1706
定价：39.00元
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陕公网安备61019002003767号 )
雷达卡
发表于 2008-3-26 10:16:11
提升卡
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千斤顶
发表于 2008-3-27 18:55:01
