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关于客户
1.1 客户是我们的衣食父母,但是必要的时候也需要有所取舍,因为确实有客户希望能够得到免费的服务,放弃是为了服务更好的客户,但不能因此坏客户的事,因为还要继续混。
1.2 学习了解客户的行业和商业模式,但是并非几篇研究报告就能对行业或者产业有多少了解,更多的时候不是为了给客户上课,甚至不是为了交流,只是为了能够听懂。
1.3 除了你擅长的专业领域,其他领域不要轻易说懂,因为在不擅长领域因为装懂而露怯,会动摇客户对你擅长领域的信任,什么都懂就等同于什么都不懂,除了专业之外还是要有点傻最好。
1.4 客户欣赏你赞美你无论是否处于真心都要微笑接受,但其实并不用当真,但是要挖你过去真的要谨慎,因为距离产生美,夸行业产生膜拜,看中了舞女的优美舞姿,真正娶到家里会因为做饭不好吃而休了你,要小心。
1.5 视客户利益为最大利益,我们要赚财务顾问费用以养家糊口,但是忘自我才能实现真我,客户利益有可能会跟财务顾问短期利益相冲突,但长期利益一定是一致的,为自身利益而将客户引入不利交易,是大忌。
1.6 服务的终极目的是培养客户的惰性和依赖性,客户能想到的一定要想到,客户没想到的也应该想到,小概率发生的不利后果也一定要提示,与其说是为了免责,更多的是为了培养客户的安全感,告诉客户,付费就不需要操心了,听话就可以。
2、关于监管
2.1 要感谢监管,因为很不容易,所以财务顾问才有价值,财务顾问赚的钱里面由牌照溢价、专业服务和憋气背黑锅等构成,通常项目预案被某交易所摧残蹂躏之后,客户都会意识到,感觉其实付费给中介很值,钱不白花。
2.2 监管没有好口气也给点理解吧,可能私下里面他是很好的一个人,想想吧他也整天受领导的气,几十个项目在手,堆积如山的材料要审,而且也并没有相应的待遇,试想下我们自己做过项目我们都不爱多看,想想你项目的收费和他的工资,就会稍微有点平衡,因为不平衡也没用。
2.3 把项目做好是关键,需要有关系但是别迷恋关系,监管部门对你专业认可,认为你报送的项目比较靠谱,这就是最大的关系,当然能肯与你沟通,听你说话,少点刁难,相同的情况下给你快点,已经很不错了。都是作顺水人情锦上添花,没人拿原则底线去帮你,另外,不用总说跟谁谁熟,跟谁谁是哥们,没啥大用。
2.4 项目的反馈问题,很多并非提给申请人的,而是提给监管领导的看的,无论项目作了怎样的合理安排都会被提及,就是为了突出审核中的关注和重视,诸如估值合理性、同业竞争、关联交易或者分红政策等,继续解释就可以了。
2.5 通常会在材料里面留些提问的空间,然后将准备好的回答或者补救措施提交即可,彼此都有面子,否则可能会有更硬的问题提出。当然也要有个度,否则会认为材料粗糙被监管谈话就不好了。
2.6 跟专业干部讲专业,跟非专业干部讲态度。
3、其他
3.1 不迷恋喝酒的积极意义,业务做不好喝死也没用,你若有价值不喝也没事。
3.2 若对其他机构出的文件不满意,可以提出善意的修改意见或者提供更为合适的模板,最好别直接修改丢过去,这样很伤自尊,另外很多文件只要内容符合标准就可以了,见文件就要调整自己喜欢的格式,是投行的职业病,要注意克服。
3.3 要对客户的司机非常的尊重,车上尤其不能谈与工作或者客户相关的事情,因为司机的职业病有两类,一类司机是开车时候什么事情都听不到,另外一类是啥都能听到而且记得住。
3.4 上会前也给客户辅导,辅导以准备问题为辅,以心理按摩为主,客户老总只要不紧张都非常的牛逼,降低标准,告诉他只要不结巴,说话不差声,就已经超过平均水平,另外,上会之前要准备几个笑话,很管用。
3.5 其他中介机构的参与,主要是为了分工配合,把事情做好,不要欺负人,也不要为了保全自己而推责任给他们,他们拿钱不多,很不容易,最重要的是智商一点都不低,合作有感情了,会给你美言推荐的。
3.6 客户饭再好吃,也别吃胖了,非常不值。
1、关于部门文化
1.1 职位有高低,分工有不同,有欣赏和尊敬,但是我们彼此人格平等;
1.2 沟通简单,对事不对人,一切有利于问题的解决,说有用的不说好听的;
1.3 知识和信息的分享非常重要,不会教会徒弟饿死师傅,大家业务能力都强,队伍才强,整体利益才能最大;
1.4 可以要强不服输,但不能嫉妒,彼此拍肩膀但是不要踩肩膀;
1.5 要有担当,有功属于大家,有责任不要推,大家都没那么幼稚,心里都有数;
1.6 背后赞美,当面批评;
1.7 不能保证事实的绝对公平,但应该追求公平,按照能力、作用、态度分利益,不按承受能力,不欺负人,适当照顾女士;
1.8 对同事要善待,希望他好,对方一定能感受到,核心三个字:要有爱;
1.9 让团队人员有安全感和远景期待,知道经过努力就一定会像谁谁一样,更重要的是多年来我们一直在一起,以后也会;
1.10 利益分配说小话,办大事,必须超预期,哪怕一点点,刀快不快都在这点刃上。
2、关于新人培养
2.1 团队建设的核心是对新人的态度,苦心积虑帮助他们进步,希望他们能够早日领兵,螺丝钉好找,良将难觅,剥削是暂时的,合作是永恒的;
2.2 保证新人有体面的生活,没有生存压力才能有更长久的打算,若新人的注意力都在出差补助和报销上,团队绝无前途可言;
2.3 给新人讲如何做,还要讲为何这么做,给他们舞台他们会还你惊喜,若实在不放心,自己辛苦再作下备份,啥都自己亲自做而让新人旁观,不是勤快是偷懒,而且非常不负责;
2.4 对新人要有耐心,经过高考智商都没问题,经过实践一定会成长,有人前三脚踢得好,有人厚积薄发,朱镕基50岁还是处长,切不可轻易否定一个人;
2.5 鼓励要频繁,帮助积累自信,批评可以少但要一步到位,刻骨铭心。
3、业务及其他
3.1 避免作短期的直接的利益交换,客户有需要帮着出出主意,同行有疑惑帮着参谋参谋,市场很小,山不转水转,让别人感觉欠你人情,比直接收费利益更大,不是都说么,免费最贵;
3.2 与客户关系及与监管关系虽然比较功利,但是用真正的感情相处,多点关心和理解,可以超越功利而彼此认可,认为你人还不错,效果比纯利益交换要好,更重要的是彼此内心愉悦不恶心;
3.3 投行业务能力是经验和感悟,不是祖传秘方,不用捂着藏着,不是靠简单的交流就偷学去了甚至超越你,更不会影响你的饭碗,同行请教问题说明你有江湖地位,别给脸不要脸;
3.4 做项目要绝对用心努力但是对结果不苛求,因为项目成败不光取决于投行的努力,有时候需要看运气,太在意遭受心里折磨得不偿失,而且极容易出昏招导致更差结果,欲速则不达;
3.5 客户初始的傲慢和轻视,莫要着急也别轻易表明自己很行,慢慢的让对方发现其实你不是小屁,认同感的爬坡过程非常美妙,效果也很好。俺爹告诉我,若能数到10,告诉别人能数到5,别人无意中发现你能数到7,会认为你没准可以数到100,赚大了。
3.6 不相信酒后吐真言,喝得越多,说的越假。 |