【转】一个有激情与毅力的团队，专注与果敢才能捕捉到市场机遇，再小的企业也能趁势

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PE故事：寻找那片有雨的云

来源：	新财富	发布时间：	2011年03月10日 15:24
作者：	刘青	关键词：	新财富;PE

投资者值得付上几千万元与创业者一起印证对行业方向的判断吗？这个问题PE时常需要面对。不过，只有与风险同行，才能真正捕捉到投资的机会。心底里，项目风险才让我们安心。因为，一个看上去没有风险的完美项目，一定是最有风险的。 　　移动互联网与云计算，是近几年IT行业最热门的两个话题。目前，全球互联网用户有7亿，而移动通信用户超过15亿。中国正处于移动互联网发展的初期，庞大的移动用户数及逐渐形成的互联网使用习惯，形成移动互联网令人无限遐想的市场空间。自然，这是众多投资者关注的重点，我们也一直在寻找投资机会。 　　遭遇投资机会 　　数据、渠道、终端三个环节，即所谓的云、管、端，构成移动互联网。2009年底，我们接触到北京一家设备制造公司。其成立于2007年，创始人由行内资深技术人员组成，曾担任过国内著名IT设备制造商的研发高管，是业内公认的技术专家。他们敏锐地观察到移动互联网领域中WLAN市场的兴起，通过两年的研发，2009年开始进入批量生产、销售阶段。 　　这是一家典型的技术推动型企业，核心员工在通信及无线领域有10年以上工作经验，团队朝气蓬勃，技术实力得到业界公认。公司的技术研发人员占70%，发明专利近20项。初次接触项目时，我们就感受到公司鲜明的“工程师文化”气息。 　　通信设备制造行业，市场规模大、竞争激烈、技术更新快，且已经有了思科、华为这样的世界级企业。对技术发展方向及市场机遇的把握，决定企业的生死。在这个行业，巨无霸型的企业可能因为一次技术方向的选择失误而轰然倒下，小型的企业也有可能因为一个市场机遇的把握而迅速长大。这个场景有些熟悉？想象一下侏罗纪里的恐龙世界吧。丰茂的丛林里，物种丰富，强食弱汰，适者生存，彼此都是猎人或猎物…… 　　吸引我们的是公司管理层对移动互联网市场的认识深刻。他们判断，制约中国当前移动互联网发展的瓶颈，是慢（带宽不足导致的上网速度慢）与贵（资费相对昂贵），而不是“缺乏杀手级的应用”。移动互联网基础网的建设，有阶段性及周期性，在建设初期，“能用”比“完美的应用”更重要。因而，企业将研发的重点放在WLAN移动设备上，集中所有的资源，积累在该领域的技术研发及生产能力。 　　在移动互联网发展初期，Wi-Fi这样的短距离传输技术，具有传输带宽高、网络建设成本低的绝对优势，访问Wi-Fi的网络“热点”，短期能带动移动互联的使用，长远来看，它可以与3G网络的优势互补，编织出一张全国范围的无缝无线宽带网。 而企业面临的挑战也是巨大的。 　　竞争者强大 　　首先，这个行业的竞争者都是年销售额过千亿元的大型企业，在品牌、研发、销售的各个环节，都极为强大。企业依靠自身对行业的判断，将所有资源集中在WLAN小型设备领域，积累了业内领先12个月的技术优势，在移动设备制造这片“红海”中，暂时寻找到一小片“蓝海”。但我们考虑得最多的，是这片“蓝海”有多大？能够持续多长时间？是否可以支撑起企业的生存？如果大型企业目光及至这片市场，企业还有多大的生存空间？ 　　市场很大，竞争激烈，资源有限，企业还很弱小，可以依赖的，是他们对市场机遇的判断，以及自身技术实力的自信。可是，这些判断的准确率有多大？值得投资者付上几千万与创业者一起印证这些判断吗？ 　　行业周期难以把握 　　季节、天气、飞行技术，哪一项对一只飞行的鸟儿更重要？通信行业，国家产业政策、行业大方向，就是气候；三大移动运营商的建设周期规划，就是每天的天气变化；技术力量、资金实力，是幼小的设备供应商自身的飞行技术。顺风而飞，借风而起，才能飞得起、飞得高，在适应中迅速成长；还要眼观八方，时时小心强健的各路飞禽，这个行业，必须时时保持警醒，惶者才能生存。 　　国家产业规划及中国的三大移动运营商，主导着移动互联网市场。而三大运营商基础网络建设的步骤不一致，各方面因素导致市场的建设周期较难预测。在这个市场里，仅有技术优势远远不够，是否踩准市场节奏，是关键。 　　企业资金紧张 　　企业创始者们投入的原始资金近2000万元，全部用于两年来的技术研发及前期市场建设。通信设备制造行业对流动资金需求大，现金流管理极为重要，企业发展需要不断的增量资金投入。2009年底，其中一位主要股东难以继续投入，且有其他的发展方向，希望退出公司，回购股份。企业同时面临股东退股及业务发展两方面的资金需求，融资规模较大。而以企业2009年的业务状况，上市至少是3年以后的事。 　　当时放在管理层面前的有两个选择：再融资自主发展，或是卖掉公司。行内一家著名的外资企业已经开出了诱人的估值。卖掉企业，即刻得到大笔现金，退休，环游世界，过上优裕的生活，是一个不错的选择。 　　与风险同行 　　投资是投人，是投资界的金句。然而越简单的道理，越是深奥，越是知易行难。什么样的人才是值得投资的人，永远是投资最难把握之处。 　　这个项目的管理层，非常坚定地告诉我们，他们的第一选择，是融资解决股东退股，企业再艰难，也是自己的事业。并且，这时有另一位在同行业外企担任高层的管理者选择加入。这位新进的核心管理层出资买下旧股东的部分旧股，选择与企业共渡难关。新加入的核心管理层，不仅带来了成熟的销售体系，更重要的是，为企业员工，也为投资机构带来了信心。 　　我们的项目经理经过3个月的市场、行业考察，提交了投资建议。项目在我们的投委会也经历了激烈的争论，从不同的侧面、不同的角度、不同的渠道，论证项目投资的可行性。信息技术行业是PE投资的第一大行业，这个行业的投资失败率也极高。以技术为核心竞争能力的企业，核心价值全部体现为人脑与电脑，如果企业失败，投资人抱回的，只有一堆旧电脑。 　　股权投资，在国内最开始称为风险投资。其实，心底里，项目风险才让我们安心。因为，一个看上去没有风险、只有完美的项目，一定是最有风险的…… 　　最终决定投资，主要看重四点。一是管理层对企业发展的坚定信心，有做事的激情及毅力。我们喜欢投做事“一根筋”、专注的人。二是行业规模，WLAN设备制造行业，国内每年有数10亿元的市场规模，而中国的移动运营商是全世界最大的移动运营商，中国运营商WLAN的规模建设还将在一定程度上引领全球建设的高潮；由于企业具有超前的市场眼光提前布局，踩准宝贵的市场节奏就能迅速形成规模化，获得有利的竞争优势。三是企业在该市场具有领先的软、硬件技术优势以及成本优势。四是团队持续不断的创新能力，不但在WLAN领域占据技术的最高点，而且具备在广电等多个产品市场的研发和创新能力。 　　这项投资，是东方富海二期基金中投资金额最大的单个项目。5000万元投资，解决了企业面临的两大燃眉之急。出资帮助管理层回购原股东的股份，解决了股东退股问题，随之设计的一整套股权方案，兼顾了管理层控股企业及全体股东利益共享机制。新增投资用于企业的业务发展，较为充足的流动资金，使企业的商业模式、盈利能力得到保证。这样的投资方案，让管理层与投资者风雨同舟。 　　2010年2月完成投资后，企业业务发展顺利：2010年度成为一家国内运营商排名第一的WLAN设备供应商；更为可贵的是，管理层和员工激情四溢，企业天天晚上灯火通明。其2010年第四季度完成第二轮融资时，估值是我们投入时的1.2倍；2011年初，有国际著名基金对企业的投资估值是我们投入时的近5倍，几家全球通信巨头也开出了非常有诱惑力的收购价格。 　　一个有激情与毅力的团队，专注与果敢才能捕捉到市场机遇，再小的企业也能趁势而飞。同样，我们只有专注，才能熟悉行业，只有与风险同行，才能真正捕捉到投资的机会。这，就是项目带给我们的另一收获。