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并购交易“三板斧”

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发表于 2014-2-15 09:12:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
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做并购的人常说:做并购,智商很重要,情商更重要。各个利益相关方穿梭其中,每个人都有着不同的利益诉求和担忧,不断变化的外部环境也时时影响着交易各方的心理,把他们的利益平衡起来达成一致,异常困难,所以每一个成功的交易都是必然性和偶然性的结合。虽然交易千变万化,但依然有规律可循,总结起来,交易也就是程咬金的“三板斧”:签署框架协议、尽职调查和正式协议谈判。此篇文章重点讲框架协议的签署,并且多是站在买方的角度,以交易类业务为基础,尽调和正式协议谈判以后再表。

框架协议的内容归纳起来有三条:怎么卖、多少钱、怎么支付。签署框架协议的目的是什么?真的是要和卖方郑重其事地把以上三条谈出个结果吗?我认为不是,框架协议的最终目的应该是进场做尽职调查。没有尽调,不能掌握企业的实际情况,一切都是在空谈;没有尽调,卖方也很难真正投入到并购交易中来。一句话,不让做尽调的并购都是耍流氓,尽调之前的所有努力都应该是为进场尽调服务的。但是卖方一般都不会在没有得到任何承诺的情况下,轻易让买方去尽调,毕竟把公司翻个底朝天,弄得员工人心惶惶,影响太大。所以买方要给卖方一些承诺,承诺云云,签署框架协议,落字为证,让卖方心里有底,然后才可能会被允许进场尽调。

明确了框架协议的目的,谈判的尺度也好拿捏了:不拘泥于细节,拉粗线条,尽快达成一致。

框架协议谈判虽然要快,但还是有用心去谈的必要。框架协议是正式协议的练兵场,进入框架协议谈判阶段,交易各方一般都会悉数登场,表达各自的诉求,此时,是摆平交易各方利益、了解对方谈判套路的好时机。除了尽力撮合达成一致外,还需要仔细观察:
1.        交易各方都包括哪些人?各自的诉求是什么?他们在哪方面有分歧?哪方面有一致?哪一方最重要?哪一方可以忽略?要平衡好各方利益,减少利益相关方乱插手的机会,尽量缩小谈判者的范围,并培养好谈判双方顺畅沟通的习惯。
2.        谈判对方的组成人员都是谁?他们各自的诉求、分歧、一致点是什么?
3.        谈判对方的最终决策者是谁?谁对决策者的影响最大?对方决策的流程是怎样的?
4.        谈判对方的各自性格如何?谈判风格如何?谁跟自己合得来?谁可以发展成自己人?
5.        尽力搜集其他影响交易的一切信息。
正式协议谈判的人员组成、决策流程等基本上和框架协议一样,所以框架协议阶段把对方的谈判套路了解清楚,在正式协议谈判阶段会少走很多弯路,效率也会提高很多。

框架协议约束力不强,条款也比较宽泛,但一个好的框架协议,已经为交易的成功埋下了伏笔。在谈框架协议的时候,有一把杀手锏可用,用的好,交易成功的概率至少提高50%。这把杀手锏是什么?自然非交易保证金莫属了。

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alfonsol + 3
有缘相聚 + 3 + 2
山先生 + 3
keepmoving + 5 + 4
lizhou0220 + 2
金融律师 + 8 + 6

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发表于 2014-2-15 18:01:00 | 显示全部楼层
学习了,谢谢楼主!以后争取能参加个项目实战一下。
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发表于 2014-2-16 15:30:38 | 显示全部楼层
好文。推荐阅读,细细琢磨。
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发表于 2014-2-17 13:36:29 | 显示全部楼层
好文。推荐阅读,细细琢磨
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发表于 2014-2-17 15:18:24 | 显示全部楼层
总结还是很到位的
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发表于 2014-2-19 11:19:00 | 显示全部楼层
楼主的切身体验啊,总结得好
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发表于 2014-2-19 20:47:57 | 显示全部楼层
很好,谢谢分享!!!
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发表于 2014-2-19 22:50:04 | 显示全部楼层
感谢分享!!
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发表于 2014-2-20 17:37:20 | 显示全部楼层
好资料,谢谢分享!
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发表于 2014-2-20 21:20:09 | 显示全部楼层
分享精神可嘉!

点评

的确不错,也做个并购项目,但没有楼主那样总结归纳过,高人!  发表于 2014-2-27 11:45
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